Oxford Business News

Unternehmen erfolgreich verkaufen

Lebenswerk in
gute Hände zu geben

Deutschland hat der Gründergeneration viel zu verdanken. Die klein- und mittelständischen Unternehmer haben die Wirtschaft nach dem Krieg wieder aufgebaut. Sie sind der Motor unserer Volkswirtschaft. Viele Unternehmer haben auf diesem Weg alles gegeben, oft genug Höhen und Tiefen erlebt und sich, ihr Unternehmen und die Mitarbeiter immer wieder von neuem angespornt. Die Familie kam oft zu kurz, freie Wochenenden gab es kaum und die Gesundheit hat manchmal auch Schaden genommen. Irgendwann stellt sich allerdings für jeden Unternehmer die Frage der Nachfolgeregelung.

Bei der Suche nach dem richtigen Nachfolger geht es jedoch um viel mehr als den Verkauf eines Unternehmens zu einem guten Preis. Die Familie muß selbstverständlich mit dem Erlös gut versorgt sein, der mühsam aufgebaute, gute Name des Unternehmens soll weiterleben, die treuen und oft ans Herz gewachsenen Mitarbeiter und Kunden müssen ebenfalls eine Zukunft haben. Kurz gesagt, an dem Verkauf des eigenen Unternehmens hängt viel.
Die Herausforderung ist entsprechend groß, da ein Unternehmer im Tagesgeschäft zwar schon viel erlebt hat und seine Erfahrung enorm ist, aber eines hat er eben meist noch nicht getan: Die eigene Firma verkauft. Genau hier ist nun guter Rat gefragt und eine professionelle und seriöse Unterstützung notwendig.

Der wichtigste Schritt ist die Auswahl des richtigen Partners für den Verkauf. Eine Vielzahl von Anbietern erleichtert hingegen nicht unbedingt die Wahl. Auf dem Gebiet der Unternehmens-verkäufe tummeln sich unzählige Firmen: Banken, Wirtschaftsprüfer, Unternehmensberatungs-gesellschaften und viele Einzelkämpfer mit mehr oder weniger Erfahrung. Zunächst gilt, die Unternehmensgröße des Partners sollte zum angedachten Verkaufspreis passen. Große Namen der Branche bieten meist nur die maximale Unterstützung, wenn Honorare in die hunderttausende gehen. Einzelberater haben hingegen kaum Kaufinteressenten und oft nur schwache Marktkontakte.
Hinzu kommt die Frage nach der Kompetenz der Anbieter. Viele sind auf entweder die steuerliche, die juristische oder auch die finanzierungstechnische Seite spezialisiert. Eine ganzheitliche und auch unabhängige Mittlerfunktion können nur Wenige darstellen.

Die Begleitung des gesamten Verkaufsprozesses mit der Steuerung aller Leistungen aus einer Hand ist sinnvoll. Dabei sollte der Unternehmer insbesondere auch auf seinen über Jahrzehnte trainierten Instinkt achten: Werden außer meinen kaufmännischen Anforderungen auch meine persönlichen Wünsche ernst genommen? Was passiert mit dem Unternehmensstandort, was mit den Mitarbeitern und Kunden? Bleibt der Name bestehen? Werde ich einen sorgenfreien Lebensabend verbringen können? Die emotionale Qualifikation des Beratungsunternehmens spielt in diesem Zusammenhang eine nicht zu unterschätzende Rolle.

Zudem ist klar, daß der Verkauf nur mit einem Höchstmaß an Diskretion funktioniert. Nicht selten haben Banken plötzlich Kreditlinien gestrichen, weil die Verkaufs-absichten des Firmeninhabers die Nachfolgeproblematik publik gemacht haben und ein Unternehmen ohne zukunftsfähige Leitung sofort ein Kreditausfallrisiko darstellt, ob begründet oder nicht.

Ein strukturierter Verkaufsprozeß, am besten mit einem nach ISO 9001 zertifizierten Partner, ist ein gutes Zeichen für die Kompetenz und Seriosität des Beratungsunternehmens. Dazu zählt auch eine umfangreiche Dokumentation der eingeleiteten Maßnahmen für den Verkauf und natürlich eine absolute Kostentransparenz. Ein sehr wichtiges Indiz für die Qualität ist auch das Leistungsversprechen: Ein Partner, der den Verkauf des Unternehmens garantiert, ist unseriös. Wer als Beratungsunternehmen aber anhand einer breiten Leistungspalette mit klaren Prozessen agiert und gute Marktkontakte zu qualifizierten, vorab geprüften, potentiellen Kaufinteressenten hat, der bietet dem Firmeninhaber ein Maximum an Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Auch das Thema der marktgerechten Preisfindung wird von guten Beratungsgesellschaften offen angesprochen. Denn nicht jede Preisvorstellung von Verkäufern basiert auf einer betriebswirtschaftlichen Auswertung. Ehrlichkeit in Bezug auf den Unternehmenspreis ist unabdingbar. Wer die Realisierung eines Maximalpreises verspricht, wird keinen Käufer finden. Beide Parteien müssen also aufeinander zugehen und einen akzeptablen Preis finden. Ein kompetentes Beratungsunternehmen begleitet diesen Prozess aktiv, moderiert, motiviert zur Fortsetzung der Verkaufsverhandlungen und findet vor allem Lösungen, die über die Zahlung eines einmaligen Kaufpreises hinausgehen. Beispielsweise kann es durchaus interessant sein, wenn der Altinhaber über einen Beratervertrag weiter beschäftigt wird. Der neue Inhaber profitiert von den Erfahrungen des Gründers und der Altinhaber zieht sich schrittweise aus seinem Unternehmen zurück, ohne gleich in ein „schwarzes Loch“ zu fallen.

Sind alle diese Punkte berücksichtigt und plant der Verkäufer genügend Zeit für die Auswahl des richtigen Käufers ein, so steht dem erfolgreichen Verkauf des Unternehmens nichts mehr im Wege. Der neue Lebensabschnitt kann genossen werden, denn der Unternehmer weiß sein Lebenswerk in guten Händen.

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