Martin Limbeck ist der Hardselling-Experte in Deutschland. Seit über 15 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Auf Oxford Business News stellt der Gewinner des Internationalen Deutschen Trainingspreises in Bronze 2006 und Mitglied von Deutschlands Top-Trainer-Team SALES MASTERs in regelmäßiger Folge seine erfolgreich erprobten Konzepte für Ihr Umsatzplus vor.

Kundenbindung und Kundenloyalität haben eine enorme ökonomische Bedeutung: Nach Schätzungen ist es fünfmal günstiger, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Begeisterte Kunden sind loyaler als „nur“ zufriedene – dazu ist allerdings der ganz besondere, der individuell abgestimmte Kundendienst notwendig: Services, die Kunden nicht erwarten. Services, die Kunden begeistern und zu „Fans“ machen.

Sie sind kein NEUER HARDSELLER®, wenn für Sie die Kundenbeziehung mit dem Zuschnappen Ihrer Kassenschublade oder der Unterschrift unter den Vertrag beendet ist. Systematische Nachkaufbetreuung (After Sales Service) ist leider bei vielen Verkäufern immer noch ein Fremdwort. Der Abschluss ist nicht das Ende, sondern der Beginn einer Kundenbeziehung. Danach ist immer davor. Das ist entscheidend für die Qualität der Kundenbetreuung: Auch wenn ein Kunde für ein Produkt gewonnen wurde, darf das Verkaufen nicht aufhören. Nun gilt es, ihm zu beweisen, dass alles, was Sie versprochen haben, auch von Ihnen und Ihrem Unternehmen gehalten wird.

Nachkaufmotivation: Dem Kunden Sicherheit geben

Sie kennen sicher selbst das gute Gefühl, wenn Sie in einer wichtigen Kaufentscheidung von einem Freund oder Kollegen bestätigt werden. Das gibt Ihnen die Sicherheit, das Richtige getan zu haben. Auch Ihren Kunden geht es so. Geben Sie ihnen nach dem Abschluss diese Sicherheit. Überzeugen Sie ihn nochmals, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Nutzen Sie das menschliche Bedürfnis nach Bestätigung in den ersten Minuten direkt nach dem Kauf, indem Sie sich – bildlich gesprochen – entspannt zurücklehnen und die Kaufentscheidung von einem in der Zukunft liegenden Punkt aus betrachten:

„Schon nach kurzer Zeit, wenn Sie feststellen, dass sich die Ausschussquote in Ihrer Produktion deutlich vermindert, spätestens dann werden Sie sich zu Ihrer Entscheidung für unser System selbst beglückwünschen.“

Zunächst richten Sie mit Formulierungen wie „Schon nach ...“ die Gedanken Ihres Kunden in die Zukunft. Mit der anschließenden Hypothese („ ... wenn ...“) führen Sie ihm den Nutzen seiner Kaufentscheidung vor Augen, um schließlich mit „ ... spätestens dann werden Sie ...“ ein positives Fazit vorwegzunehmen.

Die Gewissheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, ist die unbedingte Basis für eine begeisternde Nachkaufbetreuung. DER NEUE HARDSELLER® gibt demnach nicht nur die Hard Facts des Kundenauftrags an seinen Vertrieb weiter, sondern notiert sich auch persönliche Daten und Eindrücke, die er zur Person seines Kunden während des Verkaufsgespräches gewonnen hat, um diesen bei entsprechenden Gelegenheiten mit Aufmerksamkeiten zu überraschen.

Kontakt ist alles!

Bleiben Sie auf jeden Fall im Kontakt mit Ihrem Kunden. Lassen Sie ihm gezielt Informationen zukommen: Studien zum Thema, aktuelle Testberichte, Updates, neues Zubehör... Aktivieren Sie seine Mitarbeit und seine Kontaktfreudigkeit.

Hier noch einige Ideen für die nächsten Kontakte: Versand von persönlichen E-Mails, kontinuierliche Kundeninformationen über Neuheiten, Weiterentwicklungen, besondere Aktionen, Kundenseminare zu neue Produkten oder Verfahren, Events zu Jubiläen, Tage der offenen Tür, Hausmessen, Kundenstammtische zu aktuellen Produkt- und Servicethemen, Usergroups im Internet für den Erfahrungsaustausch über das Unternehmen, seine Produkte und Services.

Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität

Die Nachverkaufsphase ist ein ständiges Wechselspiel zwischen Besuch, Auftrag, Auftragsabwicklung, Anrufen und anderen Möglichkeiten der Kommunikation. Bieten Sie konsequent einen besonderen Mehrwert. Nur begeisterte Kunden sind wirklich treue Kunden, zufriedene Kunden wechseln dagegen schnell zum Wettbewerb.

Wenn Sie Martin Limbeck und DAS NEUE HARDSELLING® kennenlernen möchten, dann sichern Sie sich eine der wenigen Karten für das offene Tagesseminar „DAS NEUE HARDSELLING® - Verkaufen heißt verkaufen“. Alle Teilnehmer, die sich mit dem Hinweis auf die Oxford Business News anmelden, erhalten gratis die DVD „Abschlusspower. So kommen Sie zum Abschluss – garantiert!“

Fr. 24. April 2009
In Königstein bei Frankfurt

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